COMMERZBANK: Die sanfte Wende des gelben Riesen
Auch interessant: ZEIT-Online („COMMERZBANK: Die sanfte Wende des gelben Riesen“, 19.12.13) sinniert über die von der Commerzbank in der Werbung mit großem Aufwand vorgetragene Orientierung am Kunden. Darüber kann man sich mal wieder so richtig schön auslassen…
Denn unter anderem wird hier nicht nur darüber gesprochen, dass die Commerzbank jetzt keine geschlossenen Fonds mehr an Kunden verkaufen würden, die weniger „weniger als 250.000 Euro“ Liquidität hätten. Das ist ja schon mal auf jeden Fall gut – impliziert aber schon irgendwie, dass das vorher Usus war. Naja, lassen wir das mal so stehen.
Aber dann wird das Thema aufgegriffen, mit dem die Commerzbank und der Artikel punkten will: Bei der Commerzbank bekäme man für die Baufinanzierung nicht mehr automatisch einen Kredit der Commerzbank „aufgeschwatzt“, weil die Bank „auch die Angebote anderer Häuser zum Vergleich“ heranziehen und ihre Konditionen im Zweifel ändere – also wohl heruntersetze. Das ist natürlich eine zweischneidige Sache. Wenn eine Bank bestimmte Baufinanzierungen gerne von anderen Geldgebern machen lässt, heißt das ja zunächst auch nur, dass sie ihre Bücher gerne ein wenig frei machen will. Aber das ist nicht so sehr der Punkt.
Die Frage ist tatsächlich, ob die Möglichkeit einer Bank, auch Fremdprodukte zu verkaufen, tatsächlich die Lösung des Problems der Kundenorientierung darstellt. Dummerweise hatte der Commerzbank-Bereichsvorstand Privatkunden Michael Mandel der FAZ („Kooperation mit Interhyp Commerzbank verspricht beste Baufinanzierung“, 4.6.12) die tatsächliche Intention der Commerzbank in einem Artikel genannt. Dort ließ er die Leser der FAZ nämlich wissen:
„Auf die Frage des Kunden, kann ich mir diese Immobilie leisten, müssen wir schnell ein passendes Angebot parat haben, sonst sehen wir den Kunden nach dem ersten Beratungsgespräch nie wieder“.
Soviel zum Thema „es wird dem Kunden keine Baufinanzierung mehr „aufgeschwatzt“. Die Verbeiterung des Angebots und die Zusammenarbeit mit dem Vermittler folgte also wenn man so will einer einfachen verkäuferischen Regel: Damit der Kunde nicht wegläuft, muss man möglich machen, was der Kunde will. Um mit ihm weiterhin Geld zu verdienen. Egal wie.
Und das ist wohl das Problem, das sowohl die Commerzbank als auch alle anderen auf Profitmaximierung ausgerichteten Unternehmen erst lösen müssen: Eine wirklich gute Bank macht nicht alles möglich und sagt auch nicht immer "ja" zum allem. Sie hat auch mal den Mut, dem Kunden auf die Frage „Kann ich mir diese Immobilie leisten?“ einfach nur zu sagen:
Nein!
Denn unter anderem wird hier nicht nur darüber gesprochen, dass die Commerzbank jetzt keine geschlossenen Fonds mehr an Kunden verkaufen würden, die weniger „weniger als 250.000 Euro“ Liquidität hätten. Das ist ja schon mal auf jeden Fall gut – impliziert aber schon irgendwie, dass das vorher Usus war. Naja, lassen wir das mal so stehen.
Aber dann wird das Thema aufgegriffen, mit dem die Commerzbank und der Artikel punkten will: Bei der Commerzbank bekäme man für die Baufinanzierung nicht mehr automatisch einen Kredit der Commerzbank „aufgeschwatzt“, weil die Bank „auch die Angebote anderer Häuser zum Vergleich“ heranziehen und ihre Konditionen im Zweifel ändere – also wohl heruntersetze. Das ist natürlich eine zweischneidige Sache. Wenn eine Bank bestimmte Baufinanzierungen gerne von anderen Geldgebern machen lässt, heißt das ja zunächst auch nur, dass sie ihre Bücher gerne ein wenig frei machen will. Aber das ist nicht so sehr der Punkt.
Die Frage ist tatsächlich, ob die Möglichkeit einer Bank, auch Fremdprodukte zu verkaufen, tatsächlich die Lösung des Problems der Kundenorientierung darstellt. Dummerweise hatte der Commerzbank-Bereichsvorstand Privatkunden Michael Mandel der FAZ („Kooperation mit Interhyp Commerzbank verspricht beste Baufinanzierung“, 4.6.12) die tatsächliche Intention der Commerzbank in einem Artikel genannt. Dort ließ er die Leser der FAZ nämlich wissen:
„Auf die Frage des Kunden, kann ich mir diese Immobilie leisten, müssen wir schnell ein passendes Angebot parat haben, sonst sehen wir den Kunden nach dem ersten Beratungsgespräch nie wieder“.
Soviel zum Thema „es wird dem Kunden keine Baufinanzierung mehr „aufgeschwatzt“. Die Verbeiterung des Angebots und die Zusammenarbeit mit dem Vermittler folgte also wenn man so will einer einfachen verkäuferischen Regel: Damit der Kunde nicht wegläuft, muss man möglich machen, was der Kunde will. Um mit ihm weiterhin Geld zu verdienen. Egal wie.
Und das ist wohl das Problem, das sowohl die Commerzbank als auch alle anderen auf Profitmaximierung ausgerichteten Unternehmen erst lösen müssen: Eine wirklich gute Bank macht nicht alles möglich und sagt auch nicht immer "ja" zum allem. Sie hat auch mal den Mut, dem Kunden auf die Frage „Kann ich mir diese Immobilie leisten?“ einfach nur zu sagen:
Nein!
Kommentare
Ob die Commerzbank hier tatsächlich schon einen Schritt weiter ist, wird sich zeigen. Denn tatsächlich ? das steht leider nicht in dem Artikel ? kooperiert die Commerzbank bei der Baufinanzierung schon seit August 2012 mit dem Vermittler Interhyp. Dass die Commerzbank sich von ihrem Kerngeschäft Baufinanzierung sgeschäft mehr oder weniger trennte, mag übrigens auch damit zu tun haben, dass der verantwortliche Bereichsvorstan d für Privatkundenges chäft in seiner vorherigen Position als Vorstandsvorsit zender der Online-Tochter Comdirect fungierte. Comdirect hatte 2007 schon eine Kooperation mit Interhyp geschlossen.
In diesem Zusammenhang ist es gut zu wissen: Dieser 1999 gegründete Vermittler war von Anfang an auf zwei Dinge ausgerichtet: Schnell möglichst viel Geld zu verdienen und durch einen Börsengang noch mehr Geld zu verdienen.
Und das wurde konsequent durchgezogen: Innerhalb von nur sechs Jahren ging Interhyp 2005 an die Börse. Ein paar Jahre später, 2011, hatte die holländische ING Direct dann die Aktienmehrheit, startete einen Squeeze-Out der übrigen Aktieninhaber und nahm Interhyp von der Börse. Dazwischen hatten die Gründer und die Beteiligungsges ellschaften, die Interhyp aufgepumpt hatten, Millionen verdient.
Lange Rede, kurzer Sinn: Der Commerzbank-Vorstand dürfte gewusst haben, dass die Kunst, für den Kunden Verantwotung zu übernehmen, indem man ihm auch mal nein sagt, bei einem Vermittler tatsächlich nur selten die treibende Kraft sein dürfte. In der Konsequenz heisst das wohl: Mit solch einem Vermittler an Bord dürfte der neue Weg der Commerzbank schwerer zu beherrschen sein, als wenn sie einfach ? wie früher ? alles selbst machen würde?
www.zeit.de/wirtschaft/2013-12/commerzbank-krise