Wer zahlt eigentlich dafür, dass Groß- und Direktbanken immer mehr Neukunden akquirieren?

Herrlich: In einem Artikel des Manager-Magazins („Die Position des Coba-Chefs in der Postbank-Diskussion“, 20.4.15) zeigt Commerzbank-Chef Martin Blessing mal wieder deutlich, worin sich seine Bank von kundenorientierten Regionalbanken unterscheidet…

Über das Manager-Magazin lässt der Bank-Chef in dem Artikel verlautbaren, dass Banken doch schließlich anderswo in Europa „bis zu 35 Prozent Eigenkapitalrendite im Privatkundengeschäft verdienen“ könnten. Dafür sei der deutsche Markt „viel zu zersplittert".

Man müsse, so glaubt sein Haus, vor allem neue Kunden gewinnen, „um die Kapazitäten besser auszulasten“. Und deshalb wolle die Commerzbank „im Privatkundengeschäft wachsen."

Nun sehen wir mal einfach davon ab, wie der Beitrag zur Bankenkonzentration seitens der Commerzbank – also die Fusion mit der Dresdner Bank – sich auf sein Haus ausgewirkt hat. Und denken vielmehr über die zentrale Zielstellung des Großbank-Chefs nach: Nämlich über die Reihung „mehr Kunden ergo mehr Profit“ . Natürlich ist es so, dass jedes Unternehmen – auch eine Bank – Geld verdienen muss, um investieren zu können. Und natürlich ist es auch so, dass alle Welt über die Kundengewinnung spricht. Allerdings bringt beides zusammen auf Dauer gleich zwei Probleme mit sich:

Wem hilft es, wenn Banken sich nur Kunden "kaufen" wollen?

Wenn jede Bank nur auf Kundengewinnung aus wäre, ergäbe sich das sogenannte Gefangenen-Dilemma. Am Ende hat keiner etwas davon. Denn der Neukunde des einen ist ja in der Regel der Altkunde des anderen. Dennoch wird ein teilweise ruinöser Wettbewerb veranstaltet, in dem sich gerade die Groß- und Direktbanken ihre Neukunden kaufen, damit sie Zuwächse melden können. Ob sich das rechnet? Auch aus dem Commerzbank-Lager hat man ja schon „Angebote“ wie „100 Euro, wenn Sie mit uns zufrieden sind – 200 Euro wenn Sie nicht zufrieden sind“ etc. gesehen. Immerhin ist es ja bei jeder Werbeausgabe so: Irgendjemand muss das ja auch bezahlen. Der Altkunde bezahlt dafür, dass der Neukunde beworben wird.

Ach nein, irgendwie ist da ein Denkfehler in diesem System. Wenn man einmal überlegt, wie es – um die Formulierung des Commerzbank-Chefs aufzugreifen – „anderswo in Europa“ aussieht, sollten doch Zweifel an der Prämisse aufkommen, dass das Verdienen einer Eigenkapitalquote von 35% durch besonders große Banken die richtige Zielsetzung ist. Stattdessen sollte man fragen, ob eine Handvoll mit Riesen-Banken mit hoher Eigenkapitalquote denn wirklich gesamtgesellschaftlich von Vorteil ist. Insbesondere dann wenn sie irgendwann „too big to fail“ sind und auf Kosten aller gerettet werden müssen.

Dialog mit dem Kunden ist besser als Kundengewinnung

Es wird einfach zuviel über Neukundengewinnung gesprochen – und zu wenig über die Pflege der bestehenden Kunden. Sprich: Kundenbindung. Ein zufriedener Kunde wird auch bei der Bank bleiben – und wenn er Bedarf hat, kommt er in die Filiale und schließt seine Geldanlage dort ab – oder bekommt von ihr einen Kredit. Wenn sich auch die Commerzbank hier intensiver kümmern würde, könnte sie sich viel Geld für Werbung und „Auszeichnungen“ sparen.

Die Genossenschaftsbanken und Sparkassen machen es vor

Der einfache Dienst am Kunden wäre die Lösung. Was man diesbezüglich sicher sagen kann: In unserer dreigliedrigen Bankenlandschaft aus privaten, genossenschaftlichen und öffentlichen Häusern, waren es die kleinen Regionalbanken, die sich immer um ihre Kunden gekümmert und für den Wohlstand gesorgt haben. Und zwar einfach deshalb, weil sie tatsächlich eine andere Zielsetzung haben:

Sie dienen nicht ihren Aktionären, sondern ihren Städten und Regionen und Kunden. Deshalb haben sie in Summe auch den größten Markanteil. Daran ändert auch der Umstand nichts, dass auch unter den kleinen Häuser durch den – von anderen verursachten – Niedrigzins und die hohen regulatorischen Aufwände, zunehmend eine Bewegung zum „Wachstum durch Fusionen“ gibt.

Fazit

Vielleicht geht es ja nur darum, das ganze auf Profitmaximierung ausgerichtete System wieder vom Kopf auf die Füße zu stellen. Und einfach das zu tun, was Genossenschaftsbank und Sparkassen in Deutschland schon seit über 100 Jahren tun: Sie dienen ihren Kunden. Wohl auch deshalb sind sie besser durch die diversen Krisen gekommen als die Großbanken. Und sie laufen auch keine Gefahr, regelmäßig wie die Deutsche Bank über die Trennung von den Privatkunden nachdenken zu müssen. Das könnten sie gar nicht. Weil sie ja von der Arbeit für die Kunden leben…

Schon klar: Auch regionale Banken machen nicht immer alles richtig. Aber wenigstens machen sie sehr viel weniger grundsätzlich falsch…